RESPONSABILIDADES DO IMPORTADOR NAS OPERAÇÕES DE COMÉRCIO EXTERIOR

Vejo muitas abordagens sobre as responsabilidades dos exportadores/fabricantes no comércio internacional, mas pouco tem sido dito sobre as responsabilidades dos importadores/distribuidores nesse processo.

É como se a máxima do “cliente sempre tem razão” fosse empregada a qualquer custo aqui, e cada vez que o exportador precisa fazer valer um direito ou uma condição contratual já implícita e consolidada no seu mercado nacional, ele se converte em vilão e os acordos são desfeitos.

Ao longo desses mais de 10 anos trabalhando no comércio internacional eu vi muito injustiça sendo cometida por parte do importador contra o exportador. Uma transferência total de suas responsabilidades em detrimento dos direitos do outro. Estamos falando de negociações entre empresas de pequeno e médio porte, porém o mais curioso é que quando os exportadores são grandes conglomerados, a coisa muda de figura.

Multinacionais da área da saúde (que é o setor onde tenho mais experiência) dominam completamente seus importadores, com contratos de mais de 40 páginas com as mais diversas exigências que inclusive geram custos altos para o importador, e claro que estes ainda se sentem sortudos de representar tais marcas globais em seu país, e realmente o são.

Porém uma empresa de médio porte nacional tem muito mérito, e por ter alcançado seu status atual, com certeza é uma marca muito respeitada em seu país de origem. Se o importador estaria disposto a ler 40 páginas de exigências de um multinacional, porque não poderia se comprometer com uma pequena lista de exigências de uma empresa menor? Afinal, ambas empresas formarão uma única entidade aos olhos dos clientes nos mercados-alvo, por isso devem estar muito bem alinhadas.

O comportamento do importador influencia não apenas na parceria com os fornecedores internacionais, mas também na saúde do seu negócio. Alguns comportamentos que vejo com frequência e que deveriam ser repensados são os seguintes:

Distribuidores que não interagem com os fabricantes sobre o produto e o mercado:

É muito comum que os distribuidores ofereçam os produtos aos seus clientes com conhecimentos superficiais e sem pedir auxílio ou explicações aos fabricantes sobre mais detalhes, acabando por vender os produtos com características que algumas vezes sequer existem.

Também é comum que os distribuidores não façam a devolutiva ao fabricante sobre seus pontos fracos e fortes no mercado, além de informações estatísticas, com indicadores do seu negócio, para ajudar os fabricantes a melhorar seus produtos.

Distribuidores que não respeitam processos internos dos fabricantes:

Falta paciência para aguardar o processamento dos dados e tomada de decisões nas fabricas.

Com a imensidão de normas de qualidade, seja de gestão ou produto, que os fabricantes devem seguir (e inclusive estão na ponta da língua de qualquer importador quando buscam um fornecedor internacional), fazer qualquer alteração não é uma coisa automática, e nem deveria.

Um projeto mal desenhado pode levar ao desprestígio em meses o que uma marca levou décadas para construir.

Então as sugestões dos importadores são sempre bem vindas, desde que acompanhadas de números e compreendendo os processos internos.

Para saber mais sobre projetos, sugiro que vocês falem com meu amigo Paulo Passarini: http://rapassarini.com.br/.

Distribuidores que depositam nos fabricantes toda a responsabilidade comercial:

Os distribuidores de modo geral não seguem as orientações dos fabricantes sobre seus produtos e realizam vendas sem os crivos necessários, além de não estudar suficientemente os produtos, muitas vezes se recusam a questionar os clientes sobre as reais necessidades de algumas solicitações e aspectos da negociação, mesmo quando o fabricante insiste em obter a informação.

Esse comportamento resulta em uma venda mal feita, que não cumpre com as expectativas dos clientes e prejudica ambas marcas (do fabricante e do distribuidor), e muitas vezes é seguida por exigências descabidas dos distribuidores, que tentam ser compensados 100% pelos fabricantes quando na verdade a situação foi gerada por aspectos do seu próprio comportamento.

Distribuidores que realizam importações impulsivas, sem clareza do seu mercado:

Eu gostaria de pensar que fiz vendas dessa natureza porque sou muito boa vendedora, mas a verdade é que meu cliente foi um mal comprador.

Tal comportamento gera conflitos e decepções de ambos os lados, além de obrigações acessórias, como geração de conteúdo adicional por parte do exportador para tentar minimizar as perdas desse importador.

Uma vez que estamos falando de negócios internacionais, se arrepender da compra e devolver o produto por correio não é uma opção. No Brasil ao menos, se um produto sai como uma exportação ele só pode regressar ao país como uma importação, as taxas são tão altas que muitas vezes o melhor a fazer pelo lado do exportador é descartar o produto no país onde se encontra.

Quando estamos falando de um problema técnico gerado pelo fabricante, descartar o produto pode ser uma opção, mas o arrependimento do importador quanto a uma compra mal pensada, não o é.

Distribuidores que fazem solicitações de última hora como padrão:

Por último e talvez seja a mais polêmica das minhas colocações, eu gostaria de falar sobre os distribuidores que sempre iniciam seus e-mails com URGENTE no assunto.

Não me lembro de ter participado e vencido em um processo como esse, mas recebo solicitações como essa o tempo todo, geralmente de licitações que estão vencendo no dia seguinte. Eu já trabalhei diretamente em um departamento de licitações em uma empresa brasileira, e sei que elas realmente aparecem, mas não com essa frequência.

Se o distribuidor sempre chega tarde a uma licitação, talvez tenha que mudar algum procedimento internamente, mas estar constantemente fazendo solicitações de última hora para os fornecedores pois além de arriscado é contraproducente. Estamos falando de negócios internacionais de produtos complexos, que envolvem revisão de características técnicas, fuso horário, barreiras linguísticas e culturais, e claro, a organização de cada empresa. Seguramente os fabricantes não trabalham exclusivamente para atender um cliente por vez.

Não eximo a responsabilidade do fabricante em todo esse processo, que deve estabelecer de forma clara suas condições em uma fase muito anterior as vendas propriamente ditas, documentando as responsabilidades de cada parte para soluções de conflitos como os listados acima, muito além das condições já exauridas como INCOTERMS, validade da proposta e tempo de garantia do produto.

Mas como esse artigo é direcionado a mudança de comportamento por parte dos IMPORTADORES, resumidamente o que posso dizer é:

· Separe um tempo para estudar o produto e o mercado antes de fechar qualquer parceria;

· Assuma sua responsabilidade na venda do produto, pense que se algo sair mal para o cliente a sua marca também está em jogo;

· Se a ISO 9001 ou a ISO 13485 são importantes para você, então aceite e respeite os processos internos das empresas quando fizer qualquer solicitação;

· Faça uma reflexão entre prazo de entrega das suas solicitações versus qualidade de entrega;

· Desenvolva seus próprios procedimentos internos e siga-os;

· Faça seguimento das oportunidades, identificando o que realmente pode ser uma oportunidade e o que é pura perda de tempo.

Participar de negociações internacionais pode ser fascinante, mas exige muita disciplina e dedicação dos dois lados, então estejam preparados! E espero negociar com vocês mundo afora. 😊

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